Aktuelle Seite:
Home Walcher Consulting-Modell Tools Sales Excellence Module Modul 3 Training on the job
MODUL 3: Training on the job – Erfolgreicher Praxistransfer
Theorie ist gut, aber die Umsätze werden in der Praxis geholt! Um die neuen Kompetenzen des Vertriebsteams zu festigen, vermittelt Walcher Consulting Ihrer Verkaufsführung, wie sie selbst ihr Team wirksam coachen kann. Ziel dieses Moduls ist es, das neu erlernte Akquise-Verhalten Ihrer Vertriebsorganisation nachhaltig und sehr praxisbezogen zu festigen. Das Training umfasst drei Qualifizierungsschwerpunkte.
3.1. Verkaufsqualifizierung
- Aus der Praxis lernen anhand von Vertriebsbeispielen aus dem Tagesgeschäft
- Rollen- und Planspiele durchführen und bewerten
- Feedback und Optimierungsvorschläge im Kontext der Aufgabe
- Den Wissensstand des Teams erkennen und festhalten
- Die Kontaktqualität zählt! Auswirkungen deutlich machen und den kommerziellen Nutzen belegen
- Das Soziogramm im Buying Center besprechen und Maßnahmen aufzeigen
- Angebote anhand von Produkt- und Dienstleistungsmerkmalen ausarbeiten lassen
3.2. Coaching on the job
- Mit Checklisten wird on the job überprüft, inwieweit das Team das Gelernte bereits in der Praxis umsetzen kann
- Erstellen von individuellen Trainingsplänen
- Monitoring der Fertigkeiten und Abbilden des Know-hows in einem Entwicklungschart
3.3. Umgang mit Konflikten
- Situatives Führungsverhalten im Kontext der Aufgabe
- Klare Position zur Aufgabe und zum Teammitglied
- Steigern der Umsetzungskompetenz durch gezielte, individuelle Coaching-Maßnahmen
Effiziente Verkaufsprozesse bei
Buying Center Organisationen:
Im Medizinproduktehandel